Cette conversation est en anglais.
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Lisez à voix haute le site de la plupart des entreprises et comptez les pronoms. Nous avons été fondés en. Nous livrons. Notre équipe croit. Le client doit fouiller dans tout cela pour répondre à la seule question qui l’amène : est-ce pour moi ?
C’est la mauvaise Story. Rien n’y est faux, et la formulation est peut-être excellente. Elle est simplement racontée du mauvais côté de la table.
C’était le fil de ma conversation avec Sanjai Mehta dans Success Matters. La plupart des gens qui viennent me voir veulent de meilleurs mots. De meilleurs mots n’aident pas si la Story parle toujours de vous. C’est le client qui a le problème et la décision à prendre. Mettez-le au centre, et votre entreprise devient ce qui l’aide à y arriver.
Nous avons aussi parlé de ce qu’une Story partagée change à l’intérieur d’une entreprise. Quand une équipe s’accorde sur qui est le client et ce dont il a besoin, beaucoup de décisions cessent d’être des disputes. Le site, le pitch commercial et le prochain recrutement vont tous dans la même direction.
Et nous avons parlé des faits. Les faits comptent. Mais on décide quand on se sent compris, puis on se sert des faits pour s’expliquer sa décision. Un message qui montre au client que vous voyez sa situation fait davantage qu’une plus longue liste de fonctionnalités.
Ce que nous avons couvert
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Le client en héros
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Pourquoi « nous, nous, nous » fait décrocher
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Une Story partagée pour mieux décider
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Les faits et le sentiment d’être compris
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Repenser sa manière de pitcher
L’argument commercial est simple. Un client qui se reconnaît dans votre Story a moins besoin d’être convaincu. La vente s’en trouve raccourcie, et cela coûte moins cher qu’une campagne de plus.
