John Elbing

J’avais besoin d’une proposition de valeur que je puisse expliquer clairement et simplement en une phrase, et qui touche des douleurs qu’un client potentiel reconnaîtrait vraiment. Ce que j’ai compris, c’est que ce que vous croyez être la douleur du client n’est pas toujours quelque chose qu’il est prêt à entendre. S’il l’était, il aurait sans doute construit lui-même le produit que vous avez construit. J’ai donc commencé, à un moment, à positionner ma solution d’une manière plus proche de leur façon de penser et de décider au moment d’acheter des produits EdTech.

Mes clients peuvent désormais chiffrer le bénéfice d’un abonnement à mon produit, au lieu d’entendre seulement des preuves qualitatives ou anecdotiques de ce qu’il apporte. John vous aide à penser les choses du point de vue de l’acheteur, et non du vôtre en tant que vendeur. Cela change absolument tout, si vous voulez mon avis. Aujourd’hui, j’ai fait mon exit, et John y a joué un rôle grâce à son coaching.

Nous avions du mal à résumer notre offre en une phrase claire. Testament, directives anticipées, accompagnement par un expert : plusieurs briques, sans fil conducteur évident. Et nous n’arrivions pas à mettre le doigt sur ce qui retenait vraiment un client au moment de passer à l’action. La peur du sujet ? La complexité perçue ? Le prix ?

Le déclic est venu en remplissant le canevas de John. Nous avons compris qui était notre cible, à quelle douleur nous répondions et ce qui freinait nos clients. Notre offre est désormais restructurée et plus lisible, et nous savons nommer les points de friction pour adapter notre discours. Si vous peinez à expliquer votre offre simplement, ou si votre site ne convertit pas, sa méthode aide à sortir la tête du guidon et à voir ce qui bloque vraiment côté client.

Nous avions du mal à traduire la vraie valeur de nos produits dans un langage facile à comprendre et à retenir, et chaque deck, chaque lettre, chaque approche devait être retravaillé pour son public. C’était écrasant. Ce qui a tout débloqué, c’est de parler du cœur de l’entreprise, l’impact et le besoin, avec un regard extérieur et impartial : nos idées ont été dites à voix haute, puis mises sur papier, puis transformées en quelque chose de cohérent.

Aujourd’hui, nous partons d’un seul fil narratif et nous déplaçons l’accent selon le public. Notre pitch deck est modulaire, avec un parcours émotionnel intégré, et les retours le montrent : beaucoup moins de confusion et de désintérêt, beaucoup plus de « Comment ça marche ? » et de « Dites-m’en plus ! » Notre conseil : allez-y. Mettez vos idées sur la table, puis écoutez, jouez, et prévoyez du temps pour quelques digressions passionnantes. John est un excellent sparring partner.

John est devenu un partenaire marketing précieux pour BlueBotics. Nous avons travaillé avec lui pour renouveler le discours de notre marque. Immédiatement respecté par toute l’équipe, il a su guider ces séances de réflexion tout en y apportant un regard neuf — et pertinent. Il nous a notamment aidés à formuler les enjeux clés de nos clients d’une manière qui parle à tout le monde. Nous avons depuis fait appel à lui pour éprouver notre plan de déploiement, et j’imagine que ce ne sera pas la dernière fois.