Théorie
Que se passe-t-il dans l’esprit d’une personne lorsqu’elle rencontre une marque ?
Il y a trois étapes.
Reconnaissance (moi)
Lorsque vous entrez dans un magasin ou un restaurant, que vous découvrez un site web ou que vous recevez un appel téléphonique, vous vous demandez…
Est-ce que je me sens le bienvenu ? Travaillent-ils avec des personnes comme moi ? Comprennent-ils ma situation, mes objectifs et mon problème ?
Il suffit d’un rien pour que vous répondiez « non », et c’est fini.
Perception (eux)
D’accord, c’est peut-être pour vous. Mais qui sont-ils et que proposent-ils ?
Puis-je travailler avec eux ? Est-ce que je leur fais confiance, est-ce que je les respecte ? À quoi dois-je les comparer ? Est-ce que je comprends leur solution ?
Le signal d’alarme le plus courant est que vous ne comprenez pas assez vite. Le manque de confiance vient ensuite.
Projection (futur)
Ils semblent savoir ce qu’ils font et vous acceptez leur offre. Vous imaginez l’avenir…
À quoi cela ressemblera-t-il ? Quelle sera la complexité de l’opération ? Comment vais-je me sentir ? Serai-je heureux ? Que vais-je éviter ? Que vais-je gagner ?
Parfois, cela semble trop compliqué. La résistance au changement peut vous amener à sous-estimer votre problème ou les avantages potentiels.
Évaluation (valeur)
Ensuite, et seulement ensuite, vous évaluerez leur solution.
Quel est le coût ? Le jeu en vaut-il la chandelle ? Quelle est la meilleure option pour moi ?
Quatre leviers influencent fortement votre perception de la valeur offerte.
« Wow. Ça m’a ouvert les yeux ! »
Comment construire une histoire qui amène notre client idéal à franchir ces étapes ?
Voyons maintenant la méthode de construction d’une histoire.
Comment devons-nous travailler ensemble ?
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