Phase 1
Les comprendre en profondeur
Vous voulez communiquer avec vos clients. La première étape consiste à prendre son point de vue (standpoint).
Il peut s’agir d’un site web, d’un argumentaire de vente ou d’investissement, d’une présentation lors d’une conférence ou devant vos collègues. Vous devez savoir à qui vous vous adressez, quelle est leur vision du monde, leur état d’esprit, leurs aspirations, leur objectif, leur problème, ce qui les retient, les émotions qu’ils ressentent.
Cela vous permettra de vous positionner et de structurer votre histoire avec un maximum d’impact pour créer le changement que vous souhaitez.
N’oubliez pas qu’ils sont le héros de leur histoire !
Etape 0 – Quel est VOTRE objectif ?
Vous envisagez de communiquer. Pourquoi ? Que voulez-vous accomplir ? Quel est le changement que vous voulez susciter ?
Il est important de commencer par clarifier votre objectif. Cela orientera une grande partie du travail à venir.
Etape 1 – Qui est votre public ?
À qui communiquez-vous ?
Un client, un investisseur, le public d’une conférence, votre patron, vos collègues, votre famille et vos amis… ? Mais quel client, quel type d’investisseur, quels collègues… ?
Nous explorons votre public et définissons les priorités de votre cible.
Nous utiliserons le mot « client » pour couvrir tous ces cas.
Vous « vendez » un produit, une idée ou simplement des informations.
Etape 2
Quelles sont leurs aspirations ?
Nous commençons par examiner ce que votre client veut accomplir, ses aspirations, ses objectifs, ses besoins. Nous utilisons la méthodologie « Jobs-to-be-done » pour explorer systématiquement les besoins fonctionnels, mais aussi les besoins sociaux et émotionnels, entre autres.
Nous appliquons le cadre à trois niveaux pour ouvrir l’exploration aux aspirations de haut niveau, aux objectifs stratégiques, aux objectifs pratiques et même aux sous-textes cachés.
Nous mettons l’accent sur leurs émotions, positives et négatives.
Etape 3
Qu’est-ce qui les empêche d’avancer ?
L’objectif de votre entreprise est de résoudre le problème d’un client. S’il n’a pas de problème, il n’a pas besoin de vous.
Nous continuons donc à creuser les pain points, les obstacles et les frustrations de vos clients. Nous prenons plusieurs points de vue, le problème général, leur situation actuelle, votre concurrence, votre produit ou service.
Nous analysons la segmentation de votre clientèle (public) en fonction de ses problèmes. C’est souvent la manière la plus efficace de segmenter, avant les données démographiques.
Etape 4
What triggers their need?
In some contexts, there are specific triggers to the customer’s aspiration or problem.
For a snack, it could be the 11 o’clock drop in energy. For a backup solution, it could be the scary article of a company being hacked.
Are there trigger moments in your customer’s problem space?
Etape 5
Qu’est-ce qui pourrait les réjouir ?
Vous comprenez leur objectif (et vous les aiderez à l’atteindre). Vous comprenez leurs problèmes, les obstacles à leur réussite (et vous les aiderez à les surmonter).
Que pourriez-vous imaginer qui les rendrait « heureux », même si ce n’est pas très important ? À quoi sont-ils sensibles ?
Ce travail est basé sur des études de marché et des entretiens avec les clients existants ou peut être complété par ceux-ci.
Etape 6
Construire un persona utile
Trop souvent, les personas sont construits depuis le point de vue extérieur, en se concentrant sur la géographie et la démographie.
Nous partons de leur situation, de leur problème, ce qui permet d’établir un lien plus profond avec leur état d’esprit lorsqu’ils reçoivent votre message.
Prenez le point de vue (standpoint) de vos clients
Bénéfice
Il est très important de comprendre votre client et de prendre son point de vue (sic) pour construire une histoire qui ait de l’impact.
Vous serez en mesure de vous concentrer sur ce qu’ils trouvent important, de les impliquer dans votre contenu et de produire l’impact que vous essayez d’obtenir.
Format
Un ou deux workshops interactifs d’une demi-journée avec la direction, le personnel du marketing/de la communication et les membres de l’équipe en contact avec la clientèle.
En situation réelle, dans une salle d’atelier, avec des tableaux blancs et des post-its. Dans vos bureaux ou dans un espace loué.
Sessions de collaboration en ligne sur Zoom avec tableau blanc virtuel et post-its.
Prochaine phase
Vous positionner de manière stratégique
Maintenant que vous comprenez votre public, vous devez vous positionner pour mieux entrer en résonance avec lui.
La façon dont ils vous « voient » aura un impact important sur la manière dont ils recevront votre message.
Quel rôle jouez-vous ? Dans quelle catégorie voulez-vous qu’ils vous voient ? Laquelle voulez-vous éviter ? Quelle est votre position ?
Ne laissez pas ces questions au hasard.
Construisez la personnalité de votre marque et de votre entreprise.